第十八个双11，没有人再喊“全网最低价”
10月15日，上海世博中心。同日，相距数公里，天猫与京东分别召开了各自的“双11”发布会。
过去数年间，这两大平台通常默契地错开一到两天，以避免彼此争夺关注。今年，它们却选择在同一天举办，业界将此解读为“存量竞争加剧”的迹象。然而，这场“撞车”并未引发任何波澜。
没有一家平台高呼“全网最低价”，没有一家宣称“击穿底价”，更没有一家将“五折”字样置于海报最醒目的位置。
有记者当场询问天猫总裁家洛，“双11”是否还有可能回归最初全平台简单粗暴的五折模式。他给出了三个字的回应：“不可能。”
值得注意的是，天猫自称今年是力度最大的一次，共有100万个品牌、7200万款商品参与，基础优惠低至7.2折。根据目前已公布的数据，今年“双11”首日，开售四小时内，有124个品牌成交额突破亿元。而在2024年同期，天猫开售四小时内破亿品牌数为174个……破亿品牌数量正在减少。
京东则未披露同等口径的“首日破亿品牌数”，其2026年首日战报的核心指标是“下单用户数同比实现双位数增长”。
事实上，无论是天猫、京东还是其他平台，今年的“双11”都呈现出不同以往的面貌。
价格战销声匿迹
今年“双11”，各平台的大促规则似乎呈现出惊人的一致性。
天猫取消了跨店满减和凑单机制，统一改为官方立减，最高优惠幅度为15%，分为1%、5%、15%三档，由商家根据商品类目承担。京东则取消了定金预售，于10月12日晚8点直接现货开售，主打“官方直降、单件即减”。抖音推出了“立减折扣”和“一件直降”二选一模式，官方立减15%基于商家报名价让利，平台则在流量、免佣、消费券等方面提供配套补贴。拼多多回归到最朴素的直接降价方式。小红书将门槛设定为“立减15%及以上”。快手保留了短期预售，但明确表示现货同步放量，不再将预售作为吸引流量的主要手段。
“凑单”这一行为，被这些打了十七年价格战的公司，在同一年集体摒弃了。
凑单的本质是什么？是让一个原本只想购买99元商品的人，为了减免30元，而多买一件129元的商品。它制造的不是真实需求，而是捆绑销售。定金预售的本质又是什么？是用20元定金锁定一个30天后的购买承诺，将不确定的消费提前确认为GMV。这两者的共同点是：它们都能让数据变得好看，但最终都会在退货和退款环节中被部分抵消。
到了今年，各家发布会的话术全都变了，没有一家主动将GMV作为核心叙事重点。
另一个趋同的现象是，各平台的大促周期都在缩短。根据各平台招商规则及第三方统计，今年大促周期普遍较去年有所压缩：抖音从34天缩短至约28天，京东从37天缩短至约34天，天猫则维持在30天左右。
过去几年，大促周期越拉越长，恨不得从国庆节就开始预热，因为战线越长，能制造的成交脉冲就越多。今年则反其道而行之，谁也不愿在别人的节奏里耗费时间。
品牌端的变化更为直观，甚至可以用预算比例来衡量。根据行业调研和商家访谈，今年“双11”，大量品牌将投放预算从达人直播场域转向货架场域。头部品牌在货架电商（以传统搜索和推荐为主的淘宝天猫旗舰店及京东自营）的预算占比已升至六成以上，较往年提升了9个百分点。
直播间是将商品推送到正在刷视频的用户面前，依靠情绪、限时和主播的声量来促成转化；而货架场则是在等待一个已经产生购买意图的用户主动搜索。前者的转化率高，但退货率也高；后者的转化率较低，但进入的是需求，而非冲动。
与此同时，复购率被写入了考核指标。不少品牌将老客占比的目标设定在35%以上，有些品类甚至要求达到45%。江南布衣的天猫旗舰店粉丝数达到448万，其财报显示，过去三年会员贡献的零售额占总额的八成以上。这在五年前是难以想象的，当时大家比拼的是新客获取成本和老客拉新的裂变系数，没有人将“回头客”视为核心KPI。
增长的定义已然改变
一个已经运行了十七年、每年都依靠“更便宜”来推动的“双11”，为何在第十八年突然集体刹车？
首先来看消费者这一端。
截至2025年底，中国网络购物用户规模达9.37亿，网民渗透率为83.2%（数据来源：CNNIC第57次《中国互联网络发展状况统计报告》）。这个数字意味着，能够上网购物的人群，基本上都已经在消费了。过去十几年“双11”的增长，很大一部分源于“今年又新增了一亿首次网购的用户”，而现在，这个增长池已经见底。
更为关键的是，低价本身的价值已经贬值了。
“双11”在2009年能够成立，依靠的是一个信息差：一年之中只有这一天，你能用一半的价格买到同样的商品。这个信息差具有价值，它值得消费者熬夜、值得凑单、值得为了节省200元而研究半小时的规则。
但现在，李佳琦每天在直播间提供低价，拼多多每天在提供低价，抖音的达人们每天也在提供低价。低价已经从“一年一次的稀缺事件”变成了“每天都能获得的日常供给”。稀缺性一旦消失，“双11”的“最低价”逻辑也就不再成立。
消费者其实早已看穿了这一点。每日经济新闻一份覆盖2025年“双11”的消费满意度调研显示，“平台少套路、不背刺消费者”以64.2%的比例成为影响满意度的最关键因素，其重要性甚至超过了“价格真实”和“产品符合需求”。 这意味着，消费者需要的不是更便宜，而是别再被欺骗。
再来看品牌这一端，账目算得越来越精细了。
同样实现100万元成交额，搜索场景的退货率大约为20%，而直播场景的退货率大约为50%。也就是说，一场热热闹闹的直播卖出100万元，其中有30万元的货品将在接下来的一周内经历来回空转，而逆向物流、二次上架、包装损耗、客服人力等成本，全部由商家自行承担。
上市公司的财报中，这些数字已经难以掩盖。据2026年半年报，男装品牌步森在抖音的退货率为70.36%，在淘天为47.23%；探路者在抖音为49.9%，在天猫为38.3%；内衣品牌汇洁股份在抖音为42.1%，在天猫为29.4%……
一位经营文房文具的商家算过自己的账：一个流量较好的店铺，大促期间销售额约80万元，物流支出占6%，付费投流占30%，平台扣点等占45%，最后税前利润约10万元，利润率为12.5%。而他平时每天投流5000元，大促前后每天投流1万元……这还是他这种体量的商家，大牌商家一天投流几十万是常有的事。
对于品牌而言，低价吸引来的，天然就是最不忠诚的那批用户。 他们对价格的敏感度高于对产品的认同度，因此他们的复购率低、退货率高、客单价低。你花钱买来的每一个“便宜用户”，都会在你下次涨价时离开。
这也是为何相关政策在这两年连续出台。今年10月10日，商务部等七部门印发了《关于实施品质电商“五优”行动的通知》，15项举措中包括：纠治电商平台“自动跟价”“全网最低价”等无序竞争行为，规范平台佣金抽成、商家评级等规则，避免挤压品质商家的生存空间。更早一些，6月17日市场监管总局就外卖平台补贴行为规范征求意见，明确不得以长期、大额补贴排除限制竞争，不得强制商家参加补贴或承担补贴成本（根据商务部等七部门通知及市场监管总局公开征求意见稿）。
政策并非“打击低价”，但它为平台和品牌提供了一个放手的理由。
新增长从何而来？
今年“双11”真正的答案，隐藏在那些“不降价也增长”的案例中。
先看平台。
京东卖的是确定性。它将100多项细分服务全面铺开，将“送装拆旧一次搞定”融入大促，将价保、上门、以旧换新变成标准动作。家电家居的安装等待时间压缩至0.88天，核心城市的大家电可以实现当日送装。这些事情与价格无关，但消费者愿意为此付费，因为不确定性的成本往往比价格更高。一台100吋的电视便宜500元，但要等两周、要自己找人安装、安装坏了无人负责，那么这500元就不划算了。
天猫卖的也是服务，但数据更为惊人。家洛在发布会上说了一句话：“我们与品牌的测试显示，只要应用天猫的服务，该品牌直接增长五个点，其他什么都没做，价格也没有变化。”
这证明了一件事：过去十几年被所有人默认的前提，“增长必须依赖降价”是错误的，至少是不全面的。 消费决策中有一大块隐性成本：担心买错、担心装不上、担心退不了、担心明天会更便宜。
天猫还卖了一个更“奇特”却“热门”的东西：AI。今年“双11”首次出现了“Token”这个品类，成交额较上月增长了450%。AI PC首小时成交额增长超过300%。这些数字表明，AI不仅仅是后台工具，它本身正在变成货架上的商品，人们愿意为“更强的算力”“更聪明的助手”直接付费，这与打折无关。
对于品牌而言，千问办公电商版将多平台店铺的销售、库存、广告消耗汇总到同一张看板上，京麦上线了60多款AI工具覆盖从选品到履约的各个环节，这些都在提升效率，而效率提升带来的红利，最终会体现在利润表上。
抖音卖的是协同。它首次将消费券发放到抖音之外，豆包、今日头条等7个端口均可领取。流量不再仅仅在自己的内部循环，而是从一个内容生态的毛细血管中渗透出去。
再看品牌，开始从购买流量转向购买资产。
第一项资产是会员。江南布衣会员贡献的零售额占比超过八成，448万天猫粉丝通过88VIP体系持续被激活。Babycare在甲酰胺舆情平息后，天猫开售两小时销售额破亿，2250万粉丝用消费投下了信任票。这背后，是品牌十几年来的持续运营，并非一场大促所能换来。
第二项资产是新品。今年“双11”开售前一个月，在淘宝天猫首发新品的商家数量同比增长64%。开售首日，102个新品成交额破千万，1113个破百万。在美妆这个竞争最激烈的赛道，国际大牌2到3年迭代一次，国货品牌如丸美已经卷到一年两次，上新速度成为了新的竞争维度。
第三项资产是“不可比”的空间。渠道专供款、专属规格、专属礼盒，这些动作看似是在做产品，实则是在构建护城河，它们在物理上消除了比价的可能性。当一件商品在全网找不到第二个同款时，价格战就打不到它身上。
第四项资产是服务带来的新需求。天猫今年首次大规模推行“送装拆旧一次搞定”，结果是变形家具成交额增长55%，轻定制家具增长49%，100吋大屏电视增长30%。这些品类原本是被“安装麻烦”所限制的，服务一旦打通，需求便随之释放。
胜负手已然转变
“双11”走到第十八年，战报依然存在，但胜负手已经不在GMV榜单上，而是在旗舰店后台的退货率里，在会员贡献的占比里，在一笔成交扣除所有成本后真正留存下来的数字里。
平台在比拼谁能用AI和服务让经营摩擦更小，品牌在比拼谁能用自播、新品和会员让增长更具复利效应。便宜曾经是最有效的武器，但当三方同时发现便宜的代价是利润、是体验、是可持续性时，放下它并非退却。
不打价格战之后，增长换了一个更复杂的算法：不再问谁能今天让用户掏钱，而是问谁能明天让用户还回来，并且用户回来时，这笔生意是盈利的。
本文来自微信公众号“蓝鲨消费”，作者：张二河，36氪经授权发布。